Fehlen oft die Argumente für einen gelungenen Abschluss?
Seit Oktober arbeite ich neben der Coachingtätigkeit als Dozentin bei einer Hochschule in Düsseldorf in den Fächern Verkaufen/Verhandeln und Präsentation/Rhetorik. Das sind genau die Themen, die mich persönlich sehr interessieren und die ich gerne lehre, weil ich sie so wichtig finde.
Bei den Vorbereitungen der Vorlesungen bin ich auf ein bestimmtes Modell gestoßen, das sich damit beschäftigt, wie ein Unternehmer, der seine Produkte/Dienstleistungen verkaufen will, sich mit den Kunden unterhalten sollte, um zum Abschluss zu kommen.
Das Modell nennt sich SPIN und der Hintergrund ist eine 12-Jahre lange Studie mit Analysen von 35 000 Verkaufsgesprächen und ist 1988 veröffentlicht worden.
Die Grundidee ist, dass im Verkauf nicht nur eine Entscheidung von dem Kunden getroffen wird – ob er kaufen soll oder nicht – sondern hunderte kleine Mikro-Entscheidungen, die alle in die End-Entscheidung einmünden.
Um diese kleinen Mikro-Entscheidungen in die positive Richtung zu führen, werden bestimmte Fragetechniken benutzt, um mehr von dem Kunden zu erfahren. Wir entfernen uns also von der „old-school“ Vertriebs-Strategie, bei der der Kunde um jeden Preis „überredet“ werden soll und bei der der Fokus nur auf unserem Produkt oder dem Preis liegt. Der Fokus ist bei dem SPIN-Modell völlig auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausgerichtet und, wie wir mit unserem Produkt oder unserer Dienstleisung sein Problem lösen können. Die Lösung steht hier im Mittelpunkt, das vom Kunden gewünschte Endergebnis muss verstanden werden und das ist letztendlich das, was verkauft wird.
Die bestimmten Fragetypen, die in einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden benutzt werden sollen, beschreibe ich in diesem Video. Dort sind auch Beispiele ersichtlich, wie jeder es in seiner Branche einsetzen kann.
Viel Spaß bei der Kundengewinnung!
Liebe Grüße Heléne